商家的定价策略,我们是怎么被套路的?

以下这一段不是正文,可跳过。

来了来了,时隔多日,我又出来发文装逼了。有认真看我文章的朋友都知道我写的东西都比较杂。有科技类的,也有教程,甚至我还写过一篇理财的文章等等。姑且给我的文章定个风格叫「什么都懂一点系列」。文章数量不多但都还算质量可以 ,至少没有为了博取眼球去写一下没营养的文章。 「从上次有人偷我的文章也能看出来了。骄傲一下,哈哈」写了这么多除了吹自己的文章质量不错之外,还有一件重要的事情告诉大家:以后发文我都会发一篇像 「什么都懂一点系列」 的文章,和一些关于web前端的文章「 因为我有在学 ,也是分享一下自己学习经验。不敢兴趣的朋友,可以只看推送的第一篇文章,也不用浪费你的时间」

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通常我们在进行商品交易时,价格都是由商家来制定再拿出来销售的。给出的价格只要大部分买家觉得可以接受,那么这个价格就是一个合理和公平的价格。听起视乎很合理,每件商品都好像存在一个这样的价格?
然而,所谓的公平价格,其实是个幻觉。因为买家和卖家在信息上存在不对称性,也就我们常说的信息差。商品的成本、行情等等商家都比你更清楚。加上消费者在消费时,往往受到很多感情因素的影响,最终作出的购买决策是非理性的。卖家是就从这些地方下手的。

看看卖家都有哪些高招?

心理学家说,价格只是一种感受,而且对商品价值的判断,跟音量、温度等感官的判断没有本质区别。在心理学中,有一种说法——任意连贯性。指买家的主要敏感点在于商品之间的相对差异,而不是其绝对价格。

任意连惯性其中一个应用就是隐形涨价。例如本来一碗泡面100g卖5块钱,然而商家想从中获取更大的利益,原本的100g变成90g,同样是卖5块。消费者很少能察觉到。所谓隐性,主要是在包装上下工夫。不仅要给消费者一种容量没有变的假象,同时更要让消费者觉得包装更加新颖。我可没有暗指某些品牌。

除了任意连贯性之外,还有一个“锚定效应”。作为一个本着专业装逼精神的公众号,自然是要挖得深一点的。沉锚效应,心理学名词,指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。说人话就是“先入为主”!

锚定效应玩得最溜的要数奢侈品界啦。先给大家讲个故事,主人公就叫阿Kite吧。例如今天刚好是的阿Kite的出粮日,又久闻GUCCI威名多日,想着去店里沐浴一下圣光,买上个什么东西,好出去跟朋友吹牛。结果到店一看,随随便便一个包包就几万块,心里就是一句MMB。这时旁边挂着好多钥匙扣,一个一千块。阿Kite想了一下,几万块的包我买不起,一千块钱的钥匙扣我总买得起吧。阿Kite抬头看了一下,四周环境灯光很亮,灯饰很漂亮,很豪华,冷气很足。平常时买个五十块钱钥匙扣都会嫌贵的你,心里就开始说服自己,"GUCCI欸,国际名牌,卖个一千块很正常啦,这么贵肯定是有它的道理的。"结果二话不说就把它给拿下了。这时候你就掉进GUCCI给你挖的坑了,奢侈品店其实并不奢望进来的人都能买这些高价货,它总会在店里提供一些价格都不到高价货十分之一的商品。你想一下,一个钥匙扣卖一千块,它的利润率可能比包包还高。

这就是“锚定效应”起到的作用,在阿Kite购买钥匙扣的时候,他的参照物不再是我们平时钥匙扣。参照物早已经变成了几万块钱的包包,还有豪华到爆的奢侈品店。
看完你可能会觉得我在瞎扯,那是因为你现在是在看推文,而不是在逛名牌店。很多高级餐厅也是这样玩的。

上面说的两个例子的购物场景都是线下实体店,现在我们就看看网购时我们是怎么被套路的

假设你平时有吃辣椒酱的习惯,准备上网买一瓶辣椒酱,一看搞优惠两块钱,10块钱一瓶。心里窃喜,把它加进了购物车。可你不知道的是,也许在别人的手机里显示的价钱是9块钱一瓶。这就是大数据杀熟的典型例子。通过大数据分析,商家早已经知道你有吃辣椒酱的习惯,购买意愿比较强,就算没有优惠你一样会购买「套路一」然而这家店要满23元才能包邮,而且满30减2。心里想着买一瓶加上邮费都差不多二十块了,还不如买三瓶还有满减,28块钱买三瓶。本来想买一瓶的,结果变成了三瓶。「套路二」28块钱不多,但也是会让人犹豫一下的。这时,付款页面提醒你,要不要用借贷的方式付款?这个月买下个月还。你一看,不用在自己口袋掏钱,我买了!哇,就这样本来想买一瓶辣椒酱的你买了三瓶。 「套路三」 如果按9块钱一瓶的价格来算,三瓶也就27块,你不但没有省钱,还比别人花多了一块钱!这连环套路!我写到这边都忍不住想给商家拍手,太厉害了!

无论线下还是线上,这样的例子多不胜数,各种套路套得你找不着北。

最后再说一个的例子。本来不想再举例子的,实在是太经典了,所以觉得有必要拿来说说。我把这套路叫,“数字的诱惑”。哇,这名字,实在是佩服自己!够烂!
很多人都知道,商品价格为尾数是9的都比较好卖。但你不知道的是,小数点左边的数字对购买的影响也非常大。只有当左数字变化的时候,把9当作尾数的策略才会有效果。例如2000就定1999;2就变成1.9。前面有说过价格其实跟温度等体感是类似的,所以这种量级的变化对大脑的冲击更大。

我们的大脑在做决策的时候,有两个系统,分别是系统一和系统二。系统一是直觉系统,它速度快,不怎么消耗脑力,叫快思考。系统二是非直觉系统,需要用足够的专注去主动控制,叫慢思考。-----------诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼

上面那一段翻译回人话就是「慢思考较理智,快思考较懵逼」
在生活中我们大部分的时间都是存于快思考的状态,这符合人的惰性,是人都是喜欢偷懒的。人类的行为是由大脑控制的,就是说大脑本身就是惰性的。那是不是说我们注定要活在这些套路中了呢,答案是-————肯定的!哈哈!这样的“陷阱”可以说是无处不在,不过我们也不用过多在意这些。只需要在碰到一些大额消费时冷静一些,多点调用一下“非直觉系统”就好。没必要整天想着谁谁谁在套路你,这样获得多累。毕竟人生出来就是要被套路的,哈哈!

有时候我们不得不佩服商家的智慧和商业头脑(都是套路王),什么都想得出来。
篇幅加上小弟不才,文章就只能写到这。对这些感兴趣的朋友可以去买些销售的书来看看...

最后我想说————学销售都是“淫才”!

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